PROGRAMA

La asignatura tiene como objetivo, el desarrollo de un espacio de vinculación presencial y virtual donde se pretende que los estudiantes puedan conocer, analizar, y enlazar conocimientos teóricos del Marketing con su actividad profesional. Favoreciendo la reflexión y el aprendizaje, apoyado en el debate dentro del curso, de modo que ellos sirvan a ampliar conceptos teóricos, desde el aporte personal y/o laboral de cada alumno.

Dr. CARLOS ALBERTO ELIZONDO

PROGRAMA

UNIDAD 1

LA ORGANIZACIÓN Y SU RELACIÓN CON EL ENTORNO.

Objetivos: Que los estudiantes puedan identificar los elementos principales que participan e influencian toda actividad profesional.

Contenidos:

Definición de Mercado, oferta y demanda. Subcontextos. Se analizarán las diferentes situaciones que llevan a definir Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Se ejemplificará con un caso genérico y se debatirán otros posibles sobre las organizaciones (particularmente las empresas) y su relación con el contexto.

UNIDAD 2

FUNDAMENTOS DEL MARKETING.

Objetivos: Que los estudiantes puedan identificar, conocer e interpretar a cerca de los conceptos fundamentales que conforman el desarrollo del Marketing.

Contenidos:

Definición de las 4 p´s del Marketing Mix (Producto. Precio. Promoción. Plaza). Se ejemplificará con un caso genérico y se debatirán otros posibles sobre necesidades, deseo y preferencias de los compradores dentro del contexto de las 4p´s del Marketing Mix.

UNIDAD 3

EL COMPRADOR.

Objetivos: Que los estudiantes puedan conocer los aspectos salientes de quien es el eje de toda actividad profesional, de modo de poder trabajar estratégicamente en el logro de su satisfacción.

Contenidos:

Se ejemplificará con un caso genérico y se debatirán otros posibles sobre los tipos posibles de compradores dentro de la actividad profesional. Consumidores, clientes, decisores de compra, compradores reales y compradores potenciales.

UNIDAD 4

MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA. CONDUCTA DEL COMPRADOR

Objetivos: Que los estudiantes puedan entender el proceso de identificación de compradores así como la conducta y el comportamiento del mismo, de modo de ser capaces de otorgar el mayor valor posible en su vinculación profesional.

Contenidos:

La segmentación. Mercado total, potencial, disponible, disponible calificado y target. Análisis del Mercado penetrado. Se ejemplificará con un caso genérico y se debatirán otros posibles sobre el proceso de identificación de compradores objetivo (Mercado Target) tanto como de las estrategias de relación con los compradores reales y potenciales.

UNIDAD 5

ANÁLISIS DEL MEJORAMIENTO DE LOS RESULTADOS DE LA ACTIVIDAD PROFESIONAL. PLANTEO DE ESTRATEGIAS.

Objetivos: Que los estudiantes puedan conocer y manejar herramientas específicas que les permitan mejorar su posición en el mercado de modo de poder entender y aplicar acciones puntuales en los momentos de evolución de su actividad profesional.

Contenidos:

Utilización de la Matriz Ansoff. Penetración de Mercado. Desarrollo de Producto. Desarrollo de Mercado. Diversificación. Se ejemplificará con un caso genérico y se debatirán otros posibles sobre las formas de estrategias que le permitan mejorar su posición en el mercado.

UNIDAD 6

LA FIDELIZACIÓN Y EL POSICIONAMIENTO.

Objetivos: Que los estudiantes puedan conocer y manejar uno de los procesos estratégicos fundamentales en su relación con el comprador, ya que ellos permiten generar una actividad profesional de largo plazo.

Contenidos:

Expectativas y beneficios. Satisfacción parcial y total. Definción del comprador fiel. Ventajas de la fidelización. Definición del Posicionamiento. Relación biunívoca entre fidelización y posicionamiento.

UNIDAD 7

PRODUCTO.

Objetivos: Que los estudiantes puedan conocer y manejar el concepto en profundidad de modo de poder diferenciar entre el diseño, la calidad y las preferencias de sus compradores.

Contenidos:

Definición de las tipologías, bienes y servicios. Diferencia entre atributos y beneficios. El servicio como atributo diferenciador. Se ejemplificará con un caso genérico y se debatirán otros posibles sobre la necesidad de efectivizar en el diseño atributos que signifiquen o se transformen en beneficios diferenciadores para el comprador.

UNIDAD 8

ESTRATEGIAS EN RELACIÓN AL COMPRADOR Y AL MERCADO.

Objetivos: Que los estudiantes puedan conocer y manejar conceptos y herramientas específicas que le permitan enteder su accionar profesional en el mercado.

Contenidos:

Análisis de los mercados turbulentos. Compradores más informados que se vuelven más exigentes, en un contexto en el que participan cada vez más cantidad de competidores. Se ejemplificará con un caso genérico y se debatirán otros posibles sobre la movilidad que se produce en la demanda, consecuencia de los cambios contextuales, que afectan a las decisiones de diseño, producción y precio del producto ofrecido.

lunes, 3 de agosto de 2015

Saltar la cerca familiar para crear el negocio propio



Saltar la cerca familiar para crear el negocio propio Suplemento Pyme El Cronista Comercial: 30.07.15


El negocio familiar no siempre resulta el ecosistema más apropiado para cubrir las aspiraciones de las nuevas generaciones. Algunos herederos deciden salir de la empresa para emprender. Los casos comparten su experiencia.
Las razones pueden ser de lo más diversas pero el hecho siempre es el mismo, muchos herederos saltan la cerca familiar y arman su propio emprendimiento. Para Paula Molinari, directora de Whalecom, consultora especializada en procesos de cambio organizacional y en el desarrollo de individuos y organizaciones, sostiene que "la principal razón tiene que ver con un desajuste que se da en la administración, entre los antiguos y nuevos formatos de las empresas". A veces, el impacto no es violento y la salida de la organización se da de forma natural e incluso, en muchas otras, reciben todo el apoyo de la vieja guardia ante el nuevo desafío independentista.
Romina Cardillo, creadora de Nous Etudions e hija de una de las propietarias de María Vázquez; Sebastián Rodríguez, fundador de Rodman e integrante de la tercera generación del Grupo Sinteplast; María Inza, socia de Tiendas Naturales y heredera de la rosarina Argental; y Miguel Nucete Far, empresario al frente de Quesos Adrianita y ex integrante de la aceitunera Nucete, que perteneció a su padre; son los cuatro casos de éxito que reunió Pyme para este número.
A Rodríguez nunca le gustó tener un jefe y, tras pasar ocho años dentro del Grupo Sinteplast, salió a ganarse la vida como empleado en empresas ajenas a la familia, desde ProntoWash, pasando por una fábrica de tejas metálicas, hasta Movicom. "Según la reglamentación del nuevo protocolo familiar, tenía la obligación de trabajar en una empresa ajena al Grupo Sinteplast. Lo hice, pero seguía incómodo con el hecho de tener una autoridad", asegura el hijo de Rubén Rodríguez, uno de los cuatro propietarios del gigante de las pinturas, que factura más de $ 1.000 millones por año.
Corría 2008, cuando Sebastián estaba a punto de golpear la puerta de Sinteplast, para volver. "Por relacionamiento con otras personas, conocía el sector de pinturas y sabía cómo se aplicaba. Me ofrecieron ingresar a ese segmento y me gustó", relata el comienzo de su nueva etapa, al frente de su propio negocio de la mano de Antonio Mancuello, su socio. Rodman es el nombre de la firma dedicada a la aplicación de pintura y yeso, con la que facturó $ 12 millones en el último ejercicio.
Su primer cliente fue el gigante familiar de pinturas. "Pintamos parte de la nave industrial", recuerda. "Más allá de los consejos de mi padre, siempre hubo ayuda financiera y económica, sobre todo en los primeros años, cuando pegábamos saltos de crecimiento y quedábamos sin caja", dice.
Quesos por aceitunas
"Cuando me di cuenta de que nunca podría desarrollar mis propias ideas en la empresa, decidí dar un paso al costado", dispara Nucete, quien tomó la decisión en 2001. "En tres meses, ingresé al negocio de los quesos, hice cursos y trabajé como operario en plantas lácteas", agrega el dueño de Quesos Adrianita, con 14 empleados y 40.000 kilos de producción mensual.
Pero, antes, Nucete pasó 17 años de su vida dentro de la aceitunera más grande del país. Fue cadete, encargado de depósito, logística, jefe de Merchadising, vendedor, gerente de Ventas, y gerente de Compras. Incluso, en los ‘90, vivió en Brasil, donde, junto con su primo, José Luis Nucete, fundó Vale Fértil, la marca del grupo en ese país. A los 24, desarrolló una flota de camiones que llegó a tener 30 unidades. "Se creó un holding con varios departamentos donde cada uno tenía cierta autonomía, pero la última palabra la seguía teniendo mi padre", asegura Nucete. "Salir de la empresa es una inquietud que vivimos con mis primos y mi hermano, pero fui el primero en tomar la decisión, con el riesgo que significa dejar la comodidad de la empresa familiar", puntualiza.
"Muchas veces, los hijos no encuentran en la firma familiar un lugar que les quede cómodo o, lo que es peor, ese lugar cómodo, es justamente lo incómodo, porque su rol no está definido y terminan haciendo el trabajo de ayudante de su padre", señala Molinari. "El techo queda muy bajo y a veces los herederos terminan siendo ‘lleva-pedidos’ con sueldos acomodados", agrega.
Sello en la moda
Cardillo elaboró una salida paulatina de la empresa de las hermanas Vázquez. "Soy vegetariana, tengo una fuerte inquietud con la ecología y, más allá de que María Vázquez ya había dejado de utilizar pieles de animales, tiene una identidad de marca muy consolidada, y me resultaba imposible forzarla a cambiar el estilo", repasa la hija de Estela Vázquez, que se volcó a crear por su cuenta. "La primera que lo supo fue mi tía. Cuando se lo dije a mi mamá, fue un silencio tremendo, con mucho congoja, porque me quería ir pero otra parte de mí quería quedarse. Le propuse seguir tres veces por semana, buscando mi posible reemplazo", recuerda la ahora creadora, junto a su marido, de Nous Etudions. La marca, que apunta a un segmento de consumidores de entre 25 y 40 años más conscientes sobre el medio ambiente, la ropa que se utiliza y lo que se consume, tiene presencia en un multimarca de Palermo y, a través de 20 distribuidores, llega al interior y tiene un canal online. El próximo paso: un local exclusivo.
Pero antes de Nous, existió Grupo 134, el primer emprendimiento de Cardillo, de la mano de una socia. También vinculado al mundo de la moda, duró cinco años. "Aprendí mucho, pero por un momento me hizo pensar volver con mamá. Sin embargo, seguí adelante por mi cuenta. La sociedad terminó bien y después llegó Nous para mostrar una etapa más madura", resume.
Por su parte, Inza pasó muchos años de su vida recorriendo la autopista que une Rosario y Buenos Aires. Sus padres se hicieron cargo del manejo de Argental, el fabricante de equipos para la industria de panificación con sede en Rosario que fundó su abuelo. Ella se incorporó al área administrativa cuando finalizó sus estudios secundarios. A los 30, realizó un posgrado en Administración de Pymes, que disparó su interés por generar un negocio propio. "En la firma familiar es difícil estimar el valor de cada uno dentro de la organización", asegura quien, con Verónica Simensi, desarrolló Tiendas Naturales, una propuesta gastronómica, que ya suma dos locales en Palermo.
"En enero de 2009, durante el festejo de su cumpleaños, mi papá me dijo: ‘Si querés ser emprendedora, tenés que estar convencida de lo que realmente querés hacer", recuerda Inza. "Siempre en la familia se hablaba de posibles negocios y la idea de abrir un local con productos naturales estaba en boga, así que me apoyaron incluso desde lo económico", agrega y continúa: "El paso por Argental fue clave. Desde chico uno participa en conversaciones y toma de decisiones importantes y hoy lo puedo aplicar en un proyecto propio".
María Vázquez, la marca con cuatro locales exclusivos, fue el ecosistema donde empezó a trabajar Cardillo, con 18 años. "Mi mamá tenía como concepto que si quería estar en la empresa tenía que pasar por todas las áreas hasta llegar a lo que realmente quería hacer: diseñadora", resalta. "Empecé como repositora en un local. Y pasé por todas las áreas. Primero no entendía por qué, pero ahora valoro ese proceso y a mis hijos les haría hacer lo mismo", confiesa Cardillo, quien, al terminar la universidad, se transformó en asistente de Diseño y se focalizó en la imagen de María Vázquez, su línea de noche, y empezó a desarrollar la línea urbana, aún vigente.
"Hay jóvenes que ven cómo funciona el modelo de dirección y control, pero prefieren funcionar con más autonomía, mayor velocidad en los procesos, una orientación distinta con los clientes o la cadena de valor", sostiene la directora de Whalecom. "Cambiar esa dinámica en la empresa puede significar un conflicto, por eso se vuelcan a emprender por su cuenta", completa.
Para Rodríguez, "el mercado de la construcción no es sencillo. Sin embargo, seguimos brindando un servicio diferencial de pintura y yeso y consolidamos Bomanite", la marca que, en la Argentina, pertenece a Sinteplast y de la cual Rodman es uno de sus franquiciados. "Evaluamos ampliar el abanico hacia todo lo que conlleva posibilidad de elaborar veredas, alisado de hormigón, micro-pisos y el último rubro que agregaríamos es la instalación de durlock", adelanta Rodríguez y no descarta volver al grupo familiar. "Uno es como un soldado para la compañía familiar, siempre que requieran nuestros servicios, obviamente estaremos a disposición", asegura el empresario.

Exportaciones que importan



Exportaciones que importan Suplemento Pyme El Cronista Comercial: 30.07.15


Los insumos originados fuera de la Argentina tienen protagonismo en las operaciones de comercio exterior realizadas desde el país. Las oportunidades para el mercado.
Las exportaciones requieren del uso de importaciones tanto de modo directo como indirecto. En el primer caso, a través de los insumos y servicios incorporados en el producto final. En el segundo, por insumos y servicios importados por las actividades que abastecen de insumos domésticos a los sectores exportadores. Así, las importaciones importan al exportar, sobre todo, en las exportaciones industriales y en productos complejos.
La fragmentación productiva mide la participación de estos insumos. El análisis con datos de 2005 indica que las exportaciones argentinas en ese período, a pesar de ser primordialmente de carácter primario, presentaron un alto componente importado, de modo directo y, en especial, indirecto. Es decir, cuando se considera la utilización indirecta de insumos importados. Los insumos importados resultan relevantes para el proceso exportador. El indicador de participación directa de los insumos importados en las exportaciones es del 32%. Pero, el indicador total de efectos directos e indirectos duplica ese valor. Esto indicaría el rol que tienen los insumos importados en las exportaciones.
Considerando un agrupamiento en 40 sectores productivos, los 12 que presentan los indicadores de fragmentación directa e indirecta más elevados son sectores industriales y/o los que usan insumos claves no nacionales, como químicos y minerales. Estos sectores representan el 24% de las exportaciones al igual que el sector tradicional de Otros alimentos procesados, que da cuenta del 23%, de las exportaciones totales y presenta una participación baja de insumos importados. Los sectores de Maquinarias eléctricas y Aparatos, junto con Vehículos y Motores, ascienden en el orden comparativo, cuando se consideran los efectos indirectos por el elevado eslabonamiento de insumos importados que presentan. Cuando se agregan los sectores, según se trate de Primarios, Agroindustrias, Otras Manufacturas, Maquinarias y Equipos, y Servicios, surge que los sectores industriales son los que presentan mayores indicadores de fragmentación.
Más allá de las DJAI
El análisis de los encadenamientos productivos muestra la importancia del desarrollo industrial doméstico y muestra las oportunidades que surgen a partir de la especialización productiva en productos finales y en la producción de bienes intermedios, tanto para el mercado doméstico como para el internacional. También, destaca la importancia del entramado productivo doméstico en etapas de restricciones externas y administración del comercio exterior.
La administración del comercio exterior mudó en los últimos años de la aplicación de DJAI y autorizaciones vinculadas con exportaciones a un modelo de administración más complejo y con mayor utilización de información intermedia y acuerdos sectoriales. Por decisión de la OMC, las DJAI deberán retirarse a fin de año. El desafío de los eslabonamientos productivos directos e indirectos y la restricción externa señala oportunidades para el desarrollo de la política industrial orientada a ganar participación en etapas productivas de alto valor agregado que puedan servir al mercado local y también como insumos a exportaciones finales realizadas por firmas domésticas u otros países. Como se observa en el sudeste asiático, es relevante el desarrollo de una estrategia comercial coordinada a nivel regional.

El aliado tecnológico



El aliado tecnológico Suplemento Pyme El Cronista Comercial: 23.07.15


Los simuladores y juegos de negocios se utilizan cada vez más como herramientas amigables. Cómo medir el ROI.
Al pensar en la formación de sus ejecutivos, las empresas buscan flexibilidad, innovación y efectividad. La educación ejecutiva debe evolucionar sobre estas tres variables.
Cuando decimos que las empresas buscan flexibilidad, nos referimos en un sentido amplio. Buscan que la educación permita al participante aprender en formatos amigables, que considere en su diseño los tiempos directivos actuales, que pueda combinar encuentros presenciales y participación en ambientes virtuales. Formatos que se adapten a los tiempos que corren. En definitiva, una educación mediada por tecnología. Los grandes programas presenciales van perdiendo protagonismo frente a estos formatos combinados.
Por otro lado, la flexibilidad es importante también en los programas a medida o formación in company. En este caso, se refiere al diseño de la formación de acuerdo a la concreta necesidad de la empresa y a la adaptación de los conceptos, competencias y herramientas de gestión atendiendo a la cultura, los valores y las líneas estratégicas de la compañía.
Las empresas valoran cada vez más la utilización de herramientas sofisticadas y a la vez amigables para educar. Los simuladores y juegos de negocios están cada vez más presentes en los programas de educación ejecutiva. Se enfocan, de una manera lúdica, en el desarrollo de las capacidades de resolución de problemas y toma de decisiones en tiempo real. Es una tendencia que está en constante evolución y crecerá significativamente en los próximos años.
Impacto en los resultados
Cuando decimos que las empresas buscan efectividad, queremos decir que desean conocer cuál es el impacto real que la formación tendrá en sus ejecutivos y en los resultados de la compañía. El retorno de la inversión es importante. La medición de impacto es compleja y las casas de estudios están en permanente búsqueda de establecer variables de medición. Se utilizan variables cuantitativas y cualitativas, desde la simple encuesta de satisfacción académica y el servicio, hasta la compleja medición de la contribución real en el Ebitda del negocio.
Una investigación internacional de Marie Eiter y Robert Halperin, impulsada por Unicon, revela que más del 70% de los encuestados considera que las empresas dan importancia a la medición del impacto a la hora de contratar educación ejecutiva. Algunas escuelas de negocios argentinas están comenzando a implementar sistemas sofisticados de medición de impacto y eso las posicionará mejor de cara al futuro.
Vinculando la efectividad con el retorno de la inversión, una de las variables que aparece es el costo de servir en los programas de educación ejecutiva. El desarrollo de programas mediados por tecnología, sean completa o parcialmente virtuales, permite ahorros muy significativos a compañías con mucha dispersión geográfica, asegurando una gran reducción de viajes y estadías y simplificando la coordinación de agenda de los ejecutivos.
Aquellas escuelas de negocios que evolucionen con foco en la flexibilidad, la innovación y la medición de la efectividad de sus programas estarán mejor preparadas de cara al futuro y, en definitiva, serán más sustentables.

El instinto, el real GPS de los líderes



El instinto, el real GPS de los líderes  
Suplemento Pyme El Cronista Comercial: 16.07.15

 
Los empresarios pymes ejecutan muchas actitudes emprendedoras más como un acto reflejo que como un paso de manual. El rol de la academia digerida.
Durante un entrenamiento empresarial reciente, pudimos intercambiar experiencias con 15 líderes de pymes del NOA y de la provincia de Mendoza. Ello nos permitió ratificar que muchas de las mejores actitudes ‘emprendedoras’ nuestros empresarios pymes las ejecutan en el día a día, aunque algunos lo hagan como un acto reflejo cotidiano antes que como un paso de ‘manual académico’.
Esa conclusión surge al sintetizar las recomendaciones para volverse un emprendedor que publica el site Founders&Founders con las vivencias que expresaron nuestros empresarios locales. Pensemos en el concepto de "mirar siempre hacia adelante" porque, lejos de crear un sistema o producto glamoroso y escalable para luego vender a algún motor de Internet y disfrutar de sus dividendos, su reto consiste en remar con la incertidumbre y no dormirse sobre los laureles porque los puede despertar algún cambio de la macro, nuevo impuesto o competencia desleal.
Otro de los atributos que sugiere el site es el de "seguir lo que te diga la panza". Atender la parte instintiva es lo que permite, al igual que en el reino animal, detectar las oportunidades de una buena caza tanto como las catástrofes cercanas. Y, si algún instrumento incorporado a la fisiología existe en nuestros empresarios es un GPS que señala tales aspectos, desarrollado durante décadas de escenarios cambiantes y contradictorios.
"Ejecutar apenas tomada la decisión" es lo que hacen en temas cotidianos del negocio, aunque les lleva más tiempo tomar decisiones como realizar alianzas estratégicas, reformular su estructura de costos o modificar líneas productivas, porque eso constituye procesos en los que resulta más complejo obtener apoyo técnico. Además, suelen temer a enfrentar cambios profundos porque son conscientes de que equivocarse puede resultar caro.
Y conocen muy bien el "caminar el camino" porque saben que mejorar sus procesos es vital para su negocio en el cual ponen ‘pasión. Y saben que nadie puede conocer de antemano lo inesperado. Por eso, buscan caminos para fortalecer sus puntos débiles. Es por esta razón que quizás cada vez más requieren de consultores, aquello que podríamos llamar ‘la academia digerida’, para que los conceptos técnicos los expresemos en lenguaje de negocios y, sobre todo, que resulten aplicables al proceso productivo.